这家中国机器人公司在五年的运营中占据了亚太市场80%以上的份额,其海外淘金热的秘密是什么

季志佳不仅是一家科技型公司,也是一家toB公司,“仍然需要打很多仗,一次攻击一个客户”。因此,有必要向阿里、华为等公司学习,建立铁军文化。 文|《中国企业家》记者郭家英主编|麦琪英摄影师|每两周潘登周五中午,雍正办公室外都会响起阵阵狂躁的音乐,这是纪志佳悠久历史的传统“星期五午餐”。 季志佳创始人兼首席执行官雍正将此次活动视为公司内部非常重要的信息共享平台,自成立以来从未中断过。 近日,由纪志佳新投入运营的南京智慧工厂负责人也来到北京,向无法出席现场启动仪式的同事展示工厂的真实场景。 纪志佳是一家专注于智能物流的初创公司,通过机器人产品和人工智能技术提供高度灵活和智能的物流自动化解决方案 目前,冀志佳在全球销售了1万多台机器人,拥有200多名合作客户,分布在全球近20个国家和地区,占据日本和亚太地区80%以上的市场份额。 2019年7月,季志佳宣布完成由GGV ggv资本和D1牵头的C1回合融资,华平投资中国和其他现有投资者。据报道,这一轮融资将超过1.5亿美元。 迄今为止,该公司已开业5年,已成为中国物流机器人行业最大的单一融资和累积融资企业。 在10月15日的智能物流峰会和智能工厂启动仪式上,包括富士康、英特尔中国、霍尼韦尔、迪卡侬、微软、耐克日本等大大小小的来自世界各地的近100名客户和合作伙伴抵达。 演讲结束时,雍正发表了一些伟大的梦想宣言。 这不是雍正过去的风格 作为纪志佳的掌舵人,他和大多数工程领域的企业家一样,不擅长演讲,尤其是在公共场合。 然而,在他创业的五年里,雍正想了解一件事:“现在他更愿意和别人分享我们的梦想。这也是公司增长的一部分。只有通过分享共同的愿景,我们才能更容易地创建公司文化,我们的客户才能更好地理解和信任我们。” 所以近年来,雍正开始学习如何与客户打交道以及如何宣传公司的品牌。 创业的时候,让低调的工程男开始“抛弃人类设计”,在40岁到40岁时做出与他性格不完全一致的改变 坐在观众席上的中国华平投资有限公司董事总经理兼消费集团合伙人张磊感受到了雍正的变化 当他在2016年第一次见到雍正时,他觉得“他有点书呆子气”,球队真的不是在“虚张声势” 华平在2017年开始向季志佳追加三轮投资,目前是季志佳最大的机构投资者。 在2016年寻找水下市场时,张磊正在调查一个传统的仓库管理项目,他看到仓库地板上忙碌的机器人,立即问了另外三个问题:第一,这是谁的机器人?第二,这是谁的系统?第三,谁的员工在运营?这三个问题的答案是:纪志佳 当时,亚马逊已经以7.75亿美元收购了机器人制造商Kiva。然而,在中国市场,进入资本视野的初创项目并不多。除了冀志佳之外,快昌、路创新和艾瑞斯等公司也在做类似的事情。 “仓库管理行业最初有两个问题。第一是没有规模效应,第二是没有网络效应 张磊说,“季志佳重新设计了整个仓库流程和系统,带来了相当于骑马驾车的颠覆性变化,所以我们对这家公司非常感兴趣。” “2016年底,章雷和纪志佳的团队第一次见面 当时,纪志佳的客户很少,雍正和他的团队都一心要开发机器人。 张磊发现计志佳的四位共同创始人都有工业自动化、算法、软硬件等方面的技术背景。与市场上的其他团队相比,纪志佳的团队拥有更全面的能力。 “如果我们投资的企业需要提高销售能力,华平可以提供帮助。如果网络资源不够广泛,我们也可以提供帮助。但是如果我们不能制造出好的产品,我们也无能为力。 因此,华平最终决定选择像纪志佳这样综合技术实力雄厚的团队。 ”张磊说 投资完成后,华平立即着手帮助纪志佳的团队一起设计未来的商业模式。 2015年创业之初,纪志佳采用了最简单的机器人销售模式,可以快速收钱,有利于现金流。然而,在硬币的另一面,机器人出售后,公司与机器人之间的关系变得很遥远,这意味着机器人的许多潜在价值都被抛弃了。 华平与该公司共同设计了RaaS模型,即“机器人即服务/机器人即服务” 与出售机器人本身相比,水下市场更大。 张磊认为,这种模式有几个优点:第一,公司可以获得机器人一生所能创造的更多价值;第二,华平认为,未来市场中领先企业之间的硬件技术差异不是很大,核心和差异化竞争力将来自算法。 然而,算法必须基于对场景的理解。只有用自己的机器人深入参与这些场景,才能更好地理解场景。 “所以我们建议纪志佳从不同的角度来看待这个问题。我们可以将RaaS视为另一种商业模式或研发成本。我们可以通过不断使用自己的机器人来不断提高算法的准确性。 目前,冀志佳有两种业务:一种是向客户销售机器人系统;二是通过“机器人即服务”模式为客户提供服务。 目前,纪志佳的“机器人即服务”模式在中国拥有50多个客户 在新的商业模式下,公司需要通过以下方式来计划人员配置:要操作仓库,需要了解操作和管理的人;为了深化场景,有必要在各个细分领域深化标杆企业,具备大客户销售的思维和能力。 2016年,季志佳正在将产品商业化。当时,雍正的心态是人应该是“足够的”他可以做那一阶段的工作,并与公司一起成长。这也是少花钱的一种方式。” 不过,华平的建议是,“公司应该在其他地方存钱,人才储备可能会溢出。例如,当只有1亿收入时,它可以保留一个拥有10亿甚至20亿收入的团队。” ”雍正没有立即接受这个提议。企业家的身份是否让他认为这太奢侈了?考虑到当时公司的规模,有必要招聘如此优秀和昂贵的人吗?对此,华平给了吉志佳定万信:“我们的投资比较长期,总量也比较大。别担心公司明天会赔钱。” 另一方面,在后续管理中,雍正也发现了这种“成本效益高”的招聘方式的问题这种方法确实可以培养与公司关系非常密切的人才,但不好的是它可能会使公司走弯路,跟不上公司的发展。” 在华平的帮助下,雍正会见了郝旭东,然后是华平的外部顾问。 郝旭东在甲骨文公司工作了5年,之后在思爱普担任全球副总裁兼中国联合总经理,在建立大型客户销售团队方面有丰富的经验。 用郝旭东的话说,与纪志佳的会面是“一见钟情” 郝旭东毕业于国防科技大学,主修自动驾驶。 但当他1998年毕业时,很难找到自动驾驶和人工智能专业的工作。那时,有更多的事情可以赚钱,比如销售软件和进行集成。 随着人工智能时代的到来,郝旭东希望找到一种能让他梦想成真的东西。 2019年1月1日,郝旭东正式加入季志佳任总裁。 郝旭东只是代表之一 用雍正的话来说,季志佳目前的市场领导者、人力资源领导者和大领域的商业领导者“都是拥有非常漂亮专业背景的高管”,“对于这些人来说,目前的确有溢出的能力,但他知道如何带领公司一步步准备” 加入冀志佳后,郝旭东发现公司以前在客户开发方面存在“乱枪乱鸟”,客户管理的制度和流程不规范。 他和团队做出的重要决定之一是关注大客户,为大客户打造一支“铁军”。 “我们过去是猎人,现在我们需要成为农民.” ”郝旭东说道 如今,集智佳700多人的团队中,除了400名研发人员外,还包括近300个业务团队,其中包括近100名销售人员、售前项目规划、项目管理和项目实施人员 就个人而言,雍正表示,他更希望腾讯这样的公司“更加放松” 然而,季志佳不仅是一家科技型公司,也是一家toB公司。“如果产品没有准备好,营销就要结束了。仍有许多战斗要打。要一个接一个地进攻,我们需要有更强的战斗力、更统一的组织和更一致的方向。” 因此,冀志佳需要向阿里、华为等公司学习,建立铁军文化。 海外淘金热投资后不久,华平在2017年收到了意想不到的惊喜 2017年,冀志佳宣布ACCA项目在日本正式登陆,这标志着冀志佳正式进入日本市场,也是中国物流机器人第一个海外“货对人”机器人仓库。 当最初的投资非常明智时,华平完全根据当时国内市场的规模以及国内市场未来可能实现的市场份额和利润做出投资决策。 但事实上,海外劳动力成本更高,鸡翅架机器人对海外客户比国内客户更有价值。从2018年开始,许多海外客户自愿来到中国寻找集志佳。 当时,纪志佳最大的海外竞争对手灰橙(GreyOrange)前往日本发展客户。当这群顾客在调查灰橙的顾客时,他们听说他们提到了和鸡翅甲一样的产品,所以他们想尽了各种办法去找到他们。季志佳因此获得了第一个海外项目。 这导致雍正和他的团队重新评估公司的未来发展战略。 一种观点认为,纪志佳是一家中国公司。中国的电子商务市场足够大和复杂,并且有强有力的季节性事件,如双十一和双十二。我们应该首先关注中国市场。另一种观点认为,海外客户的需求更为迫切,集智佳产品在海外具有更大的价值和更高的利润。 经过一番讨论,每个人都觉得在国内外仍然有必要用两条腿走路。 作为一家科技公司,纪志佳在技术上没有界限,会去任何有需求的地方。此外,海外品牌在业内也很有名,如丰田、扎拉和惠普;m等。,为他们服务对中国客户也有一定的标杆效应,这有利于纪志佳与中国其他标杆客户的快速合作。 拓展海外的重任落在郝旭东身上,他有着丰富的客户体验。 郝旭东今年没有回避海外扩张的困难。 例如,在过去,每个人都认为可以在中国和德国用钱租一间办公室。结果,由于不知道当地的政策,志佳的德国公司从2019年初开始申请注册,花了六个月才注册。 还有招募。欧洲每个国家都有不同的法律和社会保障,以及不同的劳动法律和法规。人力资源部门过去没有这样的经验,外籍员工的招聘周期比预期的要长。招聘第一名欧洲雇员花了大约四个月的时间。 此外,在产品层面,欧洲、美国和日本都有不同的认证要求。要进入这些市场,他们必须首先通过这些认证。因此,在拓展海外市场方面,冀志佳投入更多精力申请专利,以满足当地对知识产权的需求。然后是产品的本地化,包括产品系统语言的本地化,以及适应本地客户的典型需求 但纪志佳在欧洲遇到的最大问题是顾客对中国品牌的看法。 “欧洲公司认为中国公司价格低廉,质量低劣,他们对整个中国没有足够的信任,尤其是对中国的科技产品。 ”郝旭东说道 他提到了华为的例子 “华为的优势在于只有少数运营商,他们已经盯着它看了十多年了。他们一直盯着它。 然而,纪志佳的时间相对较短,品牌认可度仍然很低。 “与中国客户相比,海外客户对价格不敏感,但特别关注软件、服务和质量,尤其是产品的安全性,因为机器人可能会有碰撞和事故的可能性。 为了赢得客户的信任,纪志佳邀请了一些来自法国的潜在客户来中国,在仓库里营造同样的环境。他们提出问题,做各种测试,测量了一个多星期,最后赢得了订单。 对纪志佳来说,全球化的过程在某种程度上也是中国创新向全世界传播的过程。 以十项全能为例。过去,计志佳在中国只与十项全能合作。后来,纪志佳将其定义为全球客户(GlobalAccount),即全球客户,并为迪卡侬建立了虚拟客户团队。团队中有些人专门从事十项全能的业务和技术。这个团队还包括来自亚太地区和欧洲地区的吉志佳。该团队有专门人员跟进项目规划、着陆到售后服务,并为迪卡侬提供全程支持服务。 不到一年,季志佳就把十项全能从中国的小客户变成了全球大客户,把一个小项目变成了全球多层次的合作。 纪志佳采取了“在家培训,海外赚钱”的策略 纪志佳的两种模式,服务模式,有“训练”的效果,因为纪志佳经营自己的仓库,使用自己的机器人。最新技术首先在这里投入使用。销售模式分为国内和国外。国内利润不错,国外利润更高。技术可以很快实现。 从机器人的销售收入来看,纪志佳的海外收入现已超过总收入的一半。 从最初的4人团队发展到现在,冀志佳拥有700多名员工,而雍正不可能很早就说出每个员工的名字。 几位高管的离职不仅意味着公司人才成本的增加,还对文化适应构成了挑战。 事实上,志佳在过去两年里引进的一些高管也因为磨合不良而离职。 这也促使雍正思考,“我们如何才能确保公司的凝聚力?我们如何才能保留公司成立时想要推广的一些东西?”雍正也向阿里和华为学习,越来越重视当前发展阶段所需的企业文化建设。 在他看来,铁军文化是纪志佳目前需要补充的短板。“我们的技术在早期阶段为公司提供了巨大的帮助,但从中期来看,业务能力可能会占据主导地位,然后它将回归技术,为公司提供一个更大的平台。” ”雍正说,“我希望通过迈克尔(郝旭东)和高级管理团队的努力,所谓的销售铁军和业务铁军能在过去两年里建设好。 这可能是未来三到五年对纪志佳非常重要的增长支撑。 “雍正记得,11日第一次与天猫合作时,季志佳刚刚获得了1000万元的天使融资 当时,他想,“挺好的。一千万应该能够制造产品。也许我们可以从销售产品中获利,公司也可以从现在开始踏上一条平坦的道路。” 他生来就是一名投资者,后来成为一家盈利的公司,这也是他创业时的目标。 后来,这一轮融资得以进行,筹集的资金也从1000万英镑增加到5000万英镑。最新一轮融资已达1亿美元。 每次融资后,他都觉得下面的公司很快就会进入盈利阶段,但是随着公司的发展,他发现“一个障碍过后,还有一个更大的障碍。” 这在很大程度上是由行业特点决定的。 “要做到这一点,需要增加软件和硬件,加上算法,再加上行业解决方案。它不是一个完全特殊的标准产品,而是一个系统级的解决方案,需要适应客户的需求并开展大量的研发工作。 这件事比原先想象的要困难得多。 ”雍正说 然而,他没有动摇他对公司利润的信心,相反 纪志佳过去两年的发展理念是追求公司整体规模和收入的增长,做更多的研发工作,为公司未来成长为更大的平台做准备。 “618”2019年,纪志佳推出的机器人存储服务帮助客户完成了2000多万件的交付。 雍正表示,未来的年业务量将增长2-3倍,但事实上,他希望实现比这更高的目标。 不可忽视的是,科技公司目前在资本市场的表现使得增长和利润之间的平衡更加重要。 过去,许多迅速扩张的独角兽仍然在亏损,但资本市场仍然对它们开放。 “这些只能在适当的市场环境下实现,包括资本市场环境 雍正说,“如果今天资本市场的方向发生变化,对企业价值的看法发生变化,成功的企业可能不会成功。”。我们确实需要关注这些市场的环境并做出相应的调整。 “他承认计志佳现在每走一步都非常小心.”我们应该谨慎地确保组织发展与整个公司的业务能力和规模之间的良好平衡。” 向前迈出的每一步,我们都必须确保我们能够尽可能地实现预期的目标。 如果你不能达到那个目标,你必须快速调整。” “不管我在员工面前说得多坚决,我认为未来是光明的。当我回头看时,我能感觉到前方的黑暗,仍然需要仔细探索。 ”雍正说 目标 制作:崔云岩校对:张格阁校对:由杨千、董明珠带领,宋志平、朱五祖弘忍大满禅师、周汉民、聂青萍、张延生陪同,中国制造实验室邀请了20位中国制造业领袖和隐形冠军公司董事长/首席执行官深入分析格力的成长密码,从智能制造、供应链和营销的方向开始了扶持共生实验。 中国制造实验室“黄埔一期”正式启动!点击下图注册 点击图片阅读。

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