万科的衰老:回到原点寻找第一颗心

过去五年万科最大的兴衰,其旧的反思在于,一家初创企业需要不断追求最初的目标,以免在不断变化的外部环境中迷失方向。 9月,柯凡各部门的工作人员终于把办公室搬到了永贵大厦 旧的几乎覆盖了大楼东边的整个大楼。以前,运营和技术等许多部分分散在北京各地。现在,最重要的是每个人都能最终聚在一起。 &rdquo。老年理论 五年来,从六环路的亦庄到西四环路,从东三环路到现在靠近二环路的永贵大厦,一路的迁移不仅仅是一家公司地理位置的改变,从十几个卖衬衫的人到成千上万人的团队和数十亿美元的销售规模,普通客户和老年人的商业地位都有了更多的起伏。 Www.chinapp.com凤凰网表示,在过去的五年里,他和普通人都很幸运地找到了一份可以持续很长时间的职业,这是一次成功。 除了坚持,还有一点运气。 没有成功的是,在这个职业面前,他和每一个客人都还很幼稚。 随着规模的不断扩大,有太多的地方无法提炼,导致更多的损失。 在刚刚结束的柯凡五周年纪念会上,老人没有像前一次那样娱乐明星和名人,而是通过最真实的数据库找到了第一批甚至第一批在网上购买柯凡衬衫的老用户,要求他们谈论柯凡的变化和他们想看到的改进。 事实上,许多已经衰老多年的开国元勋也觉得衰老总是告诉每个人:我们过去是卖衬衫的。 在经历了这些企业的高峰和低谷之后,陈年开始回顾过去五年的创业精神和希望。回到原点,寻找开始。 乍看之下,当追溯到普通人的开始时,我不得不提及古代以前的两次开拓性经历。 2000年春节前,老年仍在纸质媒体上。雷军发现晚年希望通过互联网一起卖书。 当时,易趣和亚马逊在两三年内创造的财富神话让电子商务模式看起来很受欢迎。 &ldquo。当时,我很简单地认为他们都在卖书,只是通过不同的渠道。,当时,陈年仍然觉得是& ldquo学者。,也从事文化产业,甚至是媒体,因为仍然可以在互联网上呈现很多内容 &ldquo。虽然我也觉得用户的交付速度更快,但我也认为这只是一种视觉上的改变,业务上的感觉并不突出。 &rdquo。像这样的旧记忆 直到2002年,整个互联网泡沫才第一次破裂,这让陈年终于意识到他在做生意。 &ldquo。关心销售,关心毛利,关心这些远比关心书的内容重要 &rdquo。据说,在最困难的时候,只有一万多元留在未清账户上。那一刻,这似乎是企业生死存亡的第一次体验。 晚年并不否认,在他职业生涯的开始,他主要获得了学者的乐趣。在他职业生涯的后半期,尤其是当企业处于非常危险的边缘时,如何保持企业的活力成为了他工作的主题。 在销售卓越之后,我拥有的第二个老创投网络项目也遭遇了失败。 当时,PPG的模式是一个投资机会。 &ldquo。我只想证明我自己 &rdquo。旧的对他们第一颗心的描述很简单,当每个人都计算出来的时候,肯定不低于卖出的7500万美元-& mdash;& mdash似乎没有人预料到普通人会达到现在的状况。 为了证明自己,陈年带着一个小团队,研究了两件连有近百枚别针的Dzheniya衬衫。为了证明自己,一个文人愿意下定决心开始销售,接受意见,不断地回来修改,把柯凡仅有的两款产品——牛津纺和小翻领——介绍给他的网友。 当时,许多人对推销衬衫和送剃刀的促销活动印象深刻。 直到今天,老人仍有学者的气质。 著名的。春天没有恐惧。这仍然是他通过政法大学和十三陵水库时的文人情怀。 然而,在过去的五年里,老年人经历了属于他的变化。 如果这是一篇文章,它将在完成时完成。然而,学者们使用的期刊写作方法显然不适合商业世界。结束普通人是不可能的,只有不断地奔跑才是可能的。 但这一次,对于一个公司和一个领导者来说,这是一场真正的战斗。 2008年2月是一个重要的时间点。老龄化开始集中在互联网上。当时,柯凡仍有一些电话销售。出人意料的是,衰老对公司的快速发展感到惊讶。&ldquo。我已经出类拔萃6年了,这是一个标准化的产品。第六年,公司也有1亿元。成为客户的第一年,公司就通过了1亿元。一个不规范的品牌真的给我带来了很多意外。 &rdquo。更令人惊讶的是,游客数量开始迅速增加。 迷失在2009年,在MSN上变老,另一个刚开始创业的朋友说,& ldquo初创公司幸存了下来,没有饿死。 &rdquo。据说这句话实际上是为他当时准备的。 尤其是在金融危机之后,它在2008年经历了最糟糕的经济环境,并在2009年继续快速增长。随着岁月的流逝,它不断对自己说:& ldquo能做的,不要扩大不要扩大,我能控制,我要冷静下来 &rdquo。然而,柯凡的规模已经超过3亿元,这在它真正老的时候是完全出乎意料的。&ldquo。那时,每个客人都已经超过了我以前做过的所有事情。 &rdquo。在伟大的成就感面前,一个人不可避免地处于另一种心态。 然后在2010年,投资者开始挡在货车门口 &ldquo。有这么容易吗?&rdquo。当投资者一遍又一遍地告诉过去,不,你必须筹集资金,赶快筹集资金,旧的傲慢开始被资本催化。 &ldquo。当时,老虎基金在最初的三年里没有找我,尽管我对他们非常了解。 但在2010年2月和3月,老虎基金非常渴望找到我们。 &rdquo。基于对老虎基金(Tiger Fund)的理解,老人知道该基金的习惯是只在中后期投资。 那一刻,老人觉得普通人已经变成了 2010年,柯凡以闪电般的速度发展。 老清楚地记得,当& ldquoXi & rdquo;他和美国老虎基金的几个合作伙伴聊了聊。他们问:今年能取得多少成就?老人说:它值多少钱?他们不相信对方。 事实上,回顾过去,全年平均税后收入超过12亿元,收入配额接近19亿元。 当时,有些人问老龄化最大的挑战是什么?旧说,& ldquo恐怕我不够聪明。 &rdquo。这&ldquo。不够聪明。后来,他把它解释为保守的,担心他不会抓住任何更大的机会而后悔。 投资者对他说,& ldquo你太保守了。 一个小例子是柯凡当时在双井租的办公楼 每个人都说租金是3层,经过多年的老化,租金平静地降低了1层。我没想到它会很快打包。 &ldquo。早知道租5楼& rdquo老三开始意识到他真的太谨慎了,不由自主地开始加快脚步 从2008年到2010年,从1亿和3亿到超过10亿,衰老并不否认他的心态已经改变 从现在开始傲慢的情绪 &ldquo。那时,整个中国制造业开始在我家门口堆积。除了那些大家伙,没有汽车和家用电器。基本上,我们都按照订单拿走了所有东西,如果我们拿出一张运通卡,我们就敢卖掉它。 &rdquo。2011年,柯凡快速的品类扩张迅速膨胀了整个公司。 在企业迅速扩张的时候,大量的类别早已让老年人失去了对自己产品和整个公司的控制。 失控是可怕的。 当时,经理被问及我们有多少仓库。经理说需要打几个电话才能知道。陈年问这个部门的负责人,你在这个部门有多少SKU,对方马上说我不会告诉你,直到你给我3个小时。陈年知道他可能三天都不知道。 修改现状。至少我现在能应付 &rdquo。老年理论 在过去一年的修订中,他把柯凡变成了一家数据公司。 数据中心负责人姜孝义告诉记者,严格来说,数据中心没有视图。最大的意义是使用统一的口径和标准来客观地看待这些数字,如果他们看到异常,就给他们红色标记。 &ldquo。他们真的擦亮了我的眼睛 &rdquo。这也是对衰老的评估 发生了一个小故事:羊毛衫部门的员工发现今年棉衬衫的销量不如近年同期。 每个人都尽快找到了数据中心来调出数据。在数据中心拿出准确的数据之前,羊毛衫团队的士气非常低落。每个人都在分析和说,我们这群年轻用户不喜欢棉衬衫,也没有人买。 然而,第二天,来自数据中心的数据显示,没有出现这种现象,特别是对于年轻的新用户,棉衬衫的比例超过30%,这与之前的分析大不相同。 直到一周后,棉布衬衫的销量飙升,每个人都意识到这是事实。天气问题。 可以说,数据中心已经找到了一种透明的老化管理方法。 一旦数据发布,一些人直接说需要多长时间来调整,另一些人直接说& ldquo我做不到,老板。 团队的表现得到了清晰的反映,迫使每个人重新审视自己,而不是在协调上浪费太多精力。 据了解,下一步可能是在去年8月调整后调整柯凡的内部分工结构,但这一变化完全取决于数据。 也是由于2011年巨大的库存压力,最近关注的数据主要是从供应链的角度,如产品的采购周期、是否有明确的采购周期以及是否实现了快速反应。每个销售节点可以达到的毛利率水平;存货周转率售完,存货点应提前计算。 &ldquo。股票压力很大。这是迄今为止我们遇到的最大压力。 &rdquo。我每天挣的一点钱被用来偿还我以前做错的债务。 陈年在去年的一次采访中表示,现在是柯凡获利的时候了。 目前,这个时间表似乎至少要到11月和12月才能完成。 如今,普通客户的仓库数量已从2011年的近30个减少到6个。 SKU也从2011年的200,000多万下降到60,000多万。& mdash当然,这种刹车也包括新授权的快递公司鲁丰达 从广义上说,普通人这些年的变化实际上是对旧心变化的影射。 创始人内心的小小波动会引起巨大的波动。 &ldquo。我必须承认,当我疯了,公司会非常疯狂;我吓了一跳,整个公司都吓了一跳。当我冷静下来时,整个公司都会冷静下来 然而,这两者之间的关系通常被夸大了 在这个过程中,所谓的自决变得非常重要 &rdquo。今天,有些人问,如果普通客户采取保守的策略,只销售少数几个类别,并逐步增加,与现在有什么不同。 陈年仍然坚持选择普通人。他认为普通人是在这样的反复试验中长大的。 在很短的时间内,柯凡达到了去年调整过的规模,现在正从中受益。&ldquo。如果你犯了一个小错误,你就不能调整它。 只要这件衬衫做得彻底,我想普通人今天就没有影响力了。 &rdquo。他说 回到中国,如果我们说过去一年最关注的事情一定是产品。 安踏的总裁丁志忠在2012年带了一个自己的团队去拜访游客。 因为他的团队正在告诉他柯凡的营销做得有多好。 丁志忠说,柯凡的营销不比卖帆布鞋好多少?所以产品还是不错的 不久前,当我去厦门的时候,我在丁志忠的办公室里看到了很多普通的产品。 他似乎在寻找一种开端。团队成员最近甚至抱怨:总是听到陈提到我们最初是一个衬衫制造商。当我们开始时,只有两种产品:牛津和小翻领& mdash& mdash&ldquo。这是无法阻止的。我会年复一年,月复一月,日复一日地提及它。 &rdquo。当我对记者说这些时,我苍老的脸上有一种理解和坚持。 有点戏剧性的巧合是,在柯凡5周年纪念日,微博用户主要推出的产品之一是法兰绒衬衫。 从一开始是商务衬衫,到五年后再次推出法兰绒休闲衬衫 衬衫的回归也见证了普通顾客的兴衰和用户结构的巨大变化。 在衬衫时代,大多数顾客都在30岁左右。从2010年开始,柯凡提供的产品第一次接近主流互联网用户,比如以帆布鞋和VT为代表的年轻产品。 目前,普通游客的年龄结构集中在25岁以下。 老比喻这就像普通员工的年龄一样,越来越年轻。 在这个过程中,由于产品属性的改变,大量的用户将不可避免地丢失。 以衬衫部门为例。它在前三年非常受欢迎。直到帆布鞋和VT流行起来,衬衫团队突然迷失了方向。 整个团队叹了口气,甚至感到& ldquo我们只负责为公司贡献毛利。直到法兰绒是根据年轻和态度的概念创造出来的 法兰绒部门负责人姚婷表示,根据供应商提供的信息,优衣库2011年在全球购买了1000万只法兰绒。 巨大的市场和准确的定位足以支持柯凡这样做。2011年,法兰绒的销售率达到98%,共售出60万件。 这使得他们更加关注用户年龄结构与产品之间的互动和反应。 老还经常与内部讨论,在过去的5年里普通客户的能力有哪些提高?人们普遍认为,如果筹集到一笔钱,就不会筹集到。 例如,已经明显改进的技术系统和操作系统与五年前大不相同。在过去的一年里,对产品的关注逐渐恢复。然而,供应链系统没有做好,甚至没有方法论。营销不能通过大规模推广来实现,而是应该与2000万用户联系起来。 &ldquo。我认为柯凡有一点没有得到很好的利用,那就是柯凡实际上是与用户互动最强的品牌,这是前所未有的。 &rdquo。老觉得公司目前最需要补上的一课,正是如何尽快建立一个更加粗糙的数据模型,并与用户建立积极的深度互动关系。 他说,中国B2C在这方面普遍缺乏,许多相关的建议不是本质,也没有用户特征。 事实上,每次柯凡改变产品,用户结构都会改变,用户结构也会反过来作用于产品。调整组织结构和提高操作系统的效率可能需要一年的时间,但是与用户建立真正的交互需要更长的时间。 虽然它在短期内可能不会发挥很大作用,但从长远来看,它必然是普通客户的核心竞争力。 &ldquo。今天,当每个人都还在审视电子商务与传统商务的缺陷时,这是电子商务能够真正区别传统商务的根本力量。 &rdquo。他说 创业本身就是一次冒险,失败的概率远远高于成功。 这个古老的故事见证了这家初创公司的兴衰及其开端。有时,公司需要回顾过去,以避免受到外部环境的过度影响,并在开始时找出它最想要的。 在5周年纪念日给所有员工写信时,公司使用& ldquo不怕谣言和羞辱。几句话 他直言不讳地说,这是他内心的真实写照。 请指出从Phoenix.com重印的来源。

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